用利益共享耕耘会员制

 
用利益共享耕耘会员制
 
题记：用产品整合服务，让服务带旺销售 赖杭辉，坐镇福建龙岩的青龙当家人。作为一名70后，他是一个有故事的男同学。他在就业中历练成长，在创业中抓住机遇，创新营销模式，顺利打开市场。
上个世纪末，从学校毕业的赖杭辉选择了涂料行业销售作为自己就业岗位，在涂料知名品牌美涂士的销售市场上开始摸爬滚打。10年左右的时间，赖杭辉做到了美涂士集团嘉丽士东南区销售部长，业绩和成就在行业内有目共睹。但随着涂料行业过度发展带来的市场饱和无法突破时，赖杭辉想到了回乡创业。 创业是有难度的，也是有风险的。赖杭辉决定从自己熟悉的建材行业选择项目，降低创业的难度。但风险如何降低，赖杭辉认为必须选择靠谱的平台才是根本。
2017年，一直多方认真考察创业平台的赖杭辉，在一个巧合的机会结识了青龙防水创始人宋清敦，开始了解到青龙家装防水的创业平台。经过一段时间的考察，对青龙公司“分销做大，补漏赚钱”的理念深感认同，并积极响应，在2018年1月1日签约，开了福建省第一家青龙新零售体验馆，正式加入青龙大家庭。   要打开青龙防水在龙岩的市场，如何“分销”，如何“挣钱”，成为了赖杭辉每天思考的问题。
“第一，谁来分，谁来销？
第二，分什么，销什么？
第三，如何分，如何销？”
很快，赖杭辉就找到了答案，“泥水工分，泥水工销；分利益，销产品；用会员制分利益销产品！”
赖杭辉积极行动起来，通过各种方式，把龙岩的泥水工师傅，都用会员制的形式组织起来。建立的泥工师傅群有近600个泥工师傅，产生成交的150个出头，核心泥工资源近80个。泥水师傅为什么喜欢用青龙防水，借用张师傅的话说，第一，青龙防水质量好，用的放心。第二，赖总的服务好，施工前，施工中，施工后都有相应的服务。用青龙防水的利益还不仅一点点。首先会员师傅每按要求认真施工一桶青龙防水，都会得到相应的积分，就像打电话有积分，超市买产品有积分一样，赖杭辉把自己的利润，进行了计划分配，根据施工量的不同，设定了不同的积分比例，让每个合作的泥水工都成为了隐形合伙人，让他们每标准施工一桶防水都获得切切实实的积分利益，积分可以兑换施工工具。
中期利益是提供防水补漏技术的培训和实操，让部分有志于防水补漏的师傅多一份技能，多一份收入，赖杭辉重点培养了数十个师傅从事防水补漏行业。同时也为社会多解决了家庭漏水难题。正如龙岩天琴湾3303的业主感叹到，赖师傅，您多教几个徒弟就好了！他家楼板漏水，开发商补了七八次，修了漏，漏了修，业主跟开发商强烈要求让青龙防水去补漏解决问题。
同时也为部分想开店的师傅提供青龙分销的平台，如龙岩南阳青龙专卖店就是原来黄师傅看中青龙巨大的潜力，马上回老家乡镇开了乡镇专卖店。
长期的利益是，泥水师傅通过标准化施工青龙防水，让业主获得了一个满意的效果。从业主来看，用青龙防水达到不漏水的满意效果，解决了后顾之忧，安心住好家！从泥水来看，用青龙防水不漏水，业主满意了，以后业主的亲朋好友装修也会介绍给自己，达到了再次接单的效果，获得更大的利益。毕竟，泥水师傅们没有开店，还要靠房东的口碑介绍。
社会利益就是达到各方满意。赖杭辉在龙岩防水市场通过二个升级来扩大青龙口碑。第一，工艺升级。引导泥水师傅在找平之前，做阴角，管口的局部加固抗裂，让业主享受到真正的长效防水效果。然后找平后在正常做青龙厨卫防水。改变了之前常规的找平层做K11单一防水的模式，双重保护业主的家。通过赖杭辉的不断引领，越来越多的客户认可双重防水工艺，带动了市场的良性发展。
第二：产品升级。除了常规的青龙厨卫防水，赖杭辉还向市场提供了青龙加固二和一，全能防水胶，管口密封胶，墙固，地固，背胶，窗不漏等青龙特色防水产品。给业主和带来了更加完善的整体防水效果，让师傅和业主没有后顾之忧。
正如赖杭辉给自己的定位：防水补漏一体化系统服务商。
最终达到了社会的和谐统一，师傅满意，业主满意，店铺也出了货，达到青龙公司的最终理念：善待建筑 ，让每栋房子都用上好材料！ 在会员制的推动过程中，赖杭辉充分利用了青龙公司提供的打开市场爆款产品K11系列家装防水产品，迅速推动青龙产品打开销路。泥水师傅充分体验了青龙家装防水的高品质，安心之选，青龙防水。
  但真正要让泥水师傅在补漏市场上站稳脚跟，就必须有特色产品加持。赖杭辉选择青龙加固二合一和青龙全能防水胶。加固二合一，解决了防水施工部位基层的老化问题，使施工部位的基层构变得密实封闭，青龙全能防水胶又有效的防止了底层结构变形出现开裂而造成二次渗漏的情况。通过两道防水组成的复合防水层，工艺水平达到了国家一级防水标准，也正是青龙公司自身具备的一级防水施工资质的专业水准。所以，专业的人用专业的产品做专业的事，成功是必然。最终，在龙岩市场，青龙品牌的全能胶成为了知名度远超其他品牌的一款产品。甚至很多同行自己卖防水自己家装修，都要采购青龙全能防水胶来搭配施工，做到最佳效果。 在赖杭辉看来，青龙产品在市场卖的好，很重要，但卖的久，更重要。
为了把青龙防水在龙岩市场的可持续发展做起来，结合师傅的实际情况，赖杭辉兑现承诺：为泥水工师傅买保险；为泥水工师傅安心干活做了铺垫。 这个“爱心小站”使很多当地群众受益，受益的群众牢牢记住了青龙防水这个爱心品牌，所以，当防水师傅在推销青龙防水时，客户会零抗拒的接受，或者不用推销，直接告诉师傅，用青龙防水。泥水师傅感受到赖杭辉背后给予的有力支持，就坚持一直推销青龙防水。这样，赖杭辉就接到了源源不断的订单。
当其他品牌和赖杭辉竞争拉拢泥水工时，泥水工依然坚定的选择赖杭辉。为什么呢?仅仅是因为利益吗？不，除了青龙高品质的防水外，还有赖杭辉真心和师傅交朋友。 这面锦旗怎么来的呢？是泥水工师傅亲自送来的。原来这个泥水工意外受了伤，急需要手术。赖杭辉在一年前为他买的保险，这是就成为了有力的保障，保险公司最后报销了12700元的医疗费用。
  利益给师傅施工积分，平台给予技术，关心让人愿意追随。所以，泥水工师傅都坚持做青龙防水产品。 多年深耕建材行业，赖杭辉知道“三分料七分工”的事业成败定律，所以，作为龙岩市场青龙防水的带头人，必须积极学习专业技术，传授防水技术。赖杭辉参加了两届青龙杯补漏大赛，2019年荣获卫生间组冠军。2020年荣获平屋面组第一名。过硬的补漏技术，迅速让赖杭辉成为泥水师傅的专家顾问。一遇到不好解决的问题，就向赖杭辉请教，赖杭辉总能提供行之有效的补漏方案。
配图：赖杭辉和泥水工在工地指导施工 对泥水工师傅来说，有产品，有积分，有技术，只要开工，就必然成功，赚了工钱赚积分，还赚到好名声，方便下一次接工程。就这样，赖杭辉和泥水师傅的长期结盟就这样巩固下来。
尽管已经取得了良好的发展态势，赖杭辉还是不放过任何把泥水工当家人的机会。中秋节是最容易想家的时候，每逢佳节倍思亲。为了让泥水工过好节，赖杭辉推出了手工月饼。 爱出而爱返，这是《金刚经》中的名言，很多人知道，但赖杭辉做到了。在福建龙岩防水市场，青龙品牌能够做大做强，是因为背后有一个有爱心有技术有慧心的男人，赖杭辉。而在赖杭辉身后给予他持续支持的，是青龙家装防水创业平台，驱动平台发展的战略“分销做大，补漏赚钱”战略，战略成功落地，遍地开花，是因为“学习是青龙人的标配”，更是青龙创始人宋清敦身体力行的技术创新利他行远的青龙文化。 赖杭辉，一个有故事的男同学，也是一个勤奋的青龙防水人。相信他一路走来的付出必然会浇灌出事业更辉煌的远方。